22. siječanj 2020.

Drago Munjiza: Trgovac budućnosti više će zarađivati od prodaje doživljaja nego od robe

Trgovac budućnosti    foto Getty Images/istockphoto
piše Drago Munjiza, 
izvršni direktor Lonije
drago.munjiza@lonia.hr
piše Drago Munjiza, izvršni direktor Lonije [email protected]

Naši djedovi nisu mogli zamisliti da se izvrstan proizvod ne mora otplaćivati desetljećima, a danas ga je moguće unajmiti za nekoliko stotina kuna. Našoj generaciji nezamislivo je pak da većina mladih ne želi biti ‘činovnik‘ ili školovati se za siguran i predvidljiv život u predgrađu

Kvalitetan pristup kapitalu i informacijama oduvijek je, uz poduzetnika spremnog na rizike i odricanja, bio formula za uspjeh trgovine, pa tako su oni koji su znali/mogli doći do tih resursa (gdje nabaviti jeftinu robu, kako osmisliti prihvatljiv poslovni plan za financiranje i pritom imati 'first mover advatange' u odnosu na konkurenciju) 'vukli' cijelo gospodarstvo, ali i društvenu nadgradnju u smjeru za koji su smatrali da je ispravan.

U manjim, nezavršenim državama stupanj političke zaštite ili podrške oduvijek je bio važniji nego na većim tržištima, ali uvijek je prisutan, a kombinacija lobiranja i trgovačke umješnosti donosila je status, iznadprosječno obrazovanje djece na elitnim studijima te društveni utjecaj. Za dugoročan uspjeh bilo je bitno ne prezadužiti se te izgraditi dobar poslovno-obiteljski balans sa što manje zdravstvenih problema u okružju.

Međutim, današnje vrijeme donijelo nam je disruptivnu poziciju u odnosu na nekada limitirane resurse – kapitala ima previše i nikada nije bio jeftiniji, a informacije nas svakodnevno bombardiraju sa svih strana. Kupiti sirovine u Kini ili prodati robu u Brazil nije više višemjesečni pothvat. 

Male šanse tradicionalnih brendova

Ako poslušamo predavanja na FER-u o ulozi 'big data' u odlučivanju u kompleksnim poslovnim situacijama ili Korada Korlevića ('komu pripada budućnost'), tada možemo zaključiti da trgovac budućnosti:

  • neće prodavati robu već će je uglavnom iznamljivati, a raspolaganje vremenom bit će vrjednije od vlasništva
  • uslugama doživljaja ostvarivat će daleko veće prosječne marže nego prodajom fizičkih proizvoda, a pri tome neće biti važno jesu li doživljaji istiniti ili 'fake'
  • prepustit će dominantnu ulogu umjetnoj inteligenciji i digitalizirati mindset 'fizičkih' suradnika, ali i biti u 'tvrdoj kohabitaciji' s inteligentnim strojevima koji samostalno razvijaju botove i odlučuju o daljnjim koracima.

Ono što su nekad bili Coca-Cola i Marlboro za promociju američkog načina života, bilo kao proizvodi bilo kao brendovi, danas su koncepti kao što su npr. 'off-white', subkulturni skupi brendovi (manje važni proizvodi) koji se ne oslanjaju na fizička prodajna mjesta, nego se promoviraju i šire svoj utjecaj preko društvenih mreža. Botovi odlučuju komu će reklame biti ponuđene na osnovi 'big data' prikupljenih na društvenim mrežama. Kakve šanse imaju tradicionalni brendovi i fizičke trgovine na dulji rok? Rekao bih – sve manje, kao što je i Marks & Spencer ustupio mjesto H&M-u ili Zari, tako će zbog promijenjene strukture potrošača i oni pokleknuti pred brendovima za koje do sada niste čuli.

Nove perspektive rada nedjeljom

Botovi proizvode npr. tekstove pjesama 24/7 pa i dilema za rad ili ograničenje rada nedjeljom također može biti privremeno ograničena na uži segment 'fizičke' trgovine, dok se e-trgovina odvija neprekidno i bez fizičkih granica. Zasad joj je udio u ukupnoj trgovini relativno nizak, ali ako segmentiramo korisnike prema starosti, rezultat nije više toliko povoljan za fizičku trgovinu te je trend rasta uvelike u korist e-trgovine i koncepta 'click/collect'. Televizor kao središnje mjesto u dnevnoj sobi, a automobil u garaži polako nestaju kao nužnost mladih stanara. Trgovac se mora znati prilagoditi i takvom poslovnom okružju. Primjer su dostavljači kao što su Glovo i Pauza.in.

No analiza bilance Tesla Carsa ili Glova besmislena ako joj pristupimo na 'tradicionalan' način, budući da su te kompanije u tradicionalnom MRS računovodstvenom svijetu odavno bankrotirale! Isto tako mnoge visokozadužene zemlje odolijevaju u usporedbi s tradicionalnim pruskim konceptom štednje na dulji rok. Kao što je nekada bilo nemoguće zamisliti da će biti moguće unajmiti izvrstan proizvod za nekoliko stotina kuna, kakav su naši djedovi otplaćivali desetljećima, tako je i našoj generaciji nezamislivo da većina mladih ne žele biti 'činovnik' ili školovati se za siguran i predvidljiv život u predgrađu. Ovakav razvoj društva nameće političarima, trgovcima i industrijama novi poslovni koncept, nove oblike vodstva, a elitni, uspješni poduzetnici postaju osobe kao Elon Musk, vizionari željni 100% rizika 24/7/365, dok su njihovi pandani u društveno-socijalnom okružju likovi kao Boris Johnson ili npr. naš Dario Juričan negacije svega što se smatralo sigurnom formulom za uspjeh. 'No risk, no fun'!